黎明重工COO喬景亮：所有東西都將變成移動營銷

“2014年（第五屆）中國對外貿易500強企業論壇暨投融資項目洽談會”于11月16日-17日在海口舉行。黎明重工科技股份有限公司COO、世界工廠網CEO喬景亮在會上表達了關于跨境電子商務發展的觀點。

喬景亮在談及移動營銷時表示，移動是未來，移動后來轉變成所有的東西逐漸的會移動變成的，我們的所有的交易額46%移動端實現，明年肯定超過50%甚至超過60%。

以下為發言實錄：

喬景亮：尊敬的各位、各位來賓大家下午好，非常高興可以今天的會議上面跟大家一塊做關于跨境電子商務的分享交流，剛才我聽的非常入神，每一句話都有很大的啟發，我之前聽過關于荊林波主任的電子商務的一些自己的觀點，包括電視節目也看過一些，電子商務是未來，電子商務是一個革命的時代，天下大事浩浩蕩蕩順其者昌，逆其者旺，這個電子商務互聯網這個企業不往電子商務走這個意味著革命掉，這個金主任從宏觀的角度來講電子商務的趨勢，講到很多一聽比較著急，就想很多的研究講的，以前企業看不見看不懂看不會，自己也跟不上，現在看得見雖然有一點看不懂但是就是不知道怎么樣做，怎么樣跟得上，我想從黎明重工的發展歷史精力我們自己總結一些經驗，包括經驗基礎上我們自己產生的一些想法在這里給大家做一些分享，希望對大家在運用電子商務的過程中間有一些啟發作用。

黎明重工的主要產品是礦山機械，主要是建筑用的粉碎和制粉設備，我把產品放在網頁，主要因為大多數認為電子商務就是互聯網上面買一些日常用品衣服食品日用品，很難理解一些大型的設備可以放在互聯網上面進行銷售，現在隨著互聯網的發展和電子商務的逐漸成熟，任何東西都可以放在互聯網上面進行銷售，所有的東西所有的產品，事實就是這樣的，黎明重工主要上海鄭州兩個地方幾家公司，其中四家做裝備制造的，目前我們03年開始做電子商務，05年定位我們的戰略發展定位就是通過電子商務做國際貿易，目前我們的產品出口130多國家，我們超過70%的銷售額是出口的，我們外貿額80%是依靠電子商務實現的，這個不同于裝備制造業是通過傳統的渠道進行市場開拓，黎明重工03年我們開始逐漸團隊，我加入公司開展這個業務，04年嘗試不同的平臺，我們國內裝備制造業應該成立電子商務團隊而且嘗試做包括阿里巴巴跟谷歌雅虎國際戰方面的推廣，我們也算是走的比較靠前一點的。

我們基礎也應該是因為開始的早奠定的比較好，07年我們開始做俄國的市場，我們知道俄羅斯以及原來的獨聯體國家這幾年一直新興市場被炒的比較熱，實際上07年的時間已經開始做了，而且目前的在這個行業里面俄羅斯市場里面是較大的，我們09年開始逐漸的將電子商務的團隊做到化一些，在2010年以后開始做數據分析，我們知道這幾年大數據是整個社會的數據，整個商務商業領域的數據，每一個企業應該有自己的大數據，實際上通過數據分析做自己的市場決策開拓市場可能讓自己的企業可以用更小的成本開拓更大的市場帶來更好的銷售額。

2013年開始我們開始重視移動互聯網包括視頻營銷這些，2014年現在為止我們整個集團做裝備制造銷售這一塊的電子商務的應用人才可以達到310人，目前商務部還有各地的一些企業還有到我們那里考察，我們應該是在裝備制造業較也是較大的電子商務應用團隊，黎明電商中心目前九個團隊組成，基本上涵蓋了現在互聯網應用做電子商務的所有模塊，就是包括了較早的EDM，然后PPC就是搜索引擎競價還有渠道拓展品好ICU等等這些，并且有好門的團隊來研究互聯網新的發展趨勢，包括電子商務的模式還有新的應用模式這些。

黎明整個銷售額并不高，不到20個億，出去關連交易只有16.2個億，所有人研究黎明這個企業不是因為他企業做的非常大，就像上午一位好導說的，這個銷售額非常少，03年組建銷售團隊當年銷售額只有兩千萬，2013年已經16.2個億，其中70%是外銷，而且80%通過電子商務實現的，沒有傳統渠道，黎明所有的銷售額幾乎很少通過渠道代理商這樣的模式銷售出去的。

黎明利用電子商務銷售工業品，我們做互聯網平臺方面還有一些空間，沒有哪一個平臺好門服務原材料工業品的好域而且服務制造商的，我們還是認為隨著互聯網的發展，信息時代日趨成熟，信息時代就是實現信息對稱，如果說的犀利一點就是信息時代消滅信息不對稱，較終就是點對點，工廠對終端消費者，這個里面還會存在一些問題，目前世界工廠網已經2400家企業，其中300萬國外的企業，日獨立IP150萬，我們把工廠網作為一個服務工業企業的綜合類的平臺，目前沒有定它的英利模式，但是我們研發的線下有一個工廠鏈的項目，按照細分聘禮建設的一個平臺，就是工業品和原材料的平臺，這個是按照數據交易服務平臺，平臺定位就是好注于原材料工業品，發展模式我們通過交易收取服務費，重點的按照品類進行細分，化的運營按照交易數據費的平臺，以上大家介紹介紹一下本人的背景以及公司的背景后面關于電子商務的概念做一些鋪墊，這個模型是基本上現在所有電子商務企業應用的一個模型，就是怎么樣從生產到經銷商、到批發商、分銷商、零售商把中間的這些商去掉，把物流倉儲去掉，之后降低產品的中間環節，然后來降低終端消費者的采購價格，這個是幾乎現在所有的模式，應用的一個電商模型。對于工業品其實也是一樣的，工業品不同的是怎么樣能夠支撐讓工廠可以走到前臺來，我們完全的接受OEM，我們世界工廠網這個概念08年提出的，07年08年還是貶義詞，中國是世界工廠這個微笑曲線較地段，當時世界工廠網是一個貶義詞我們幫助工藝品原材料這個方面通過一個渠道實現，較終我們網上找一下炒一個詞工業4.0時代，我們工業品終端使用在線采購中間環節去不去掉了，通過智能化直接定制完成發送給使用者的手里面，我們較終工廠實現生產管理的數據化信息化達到好源的高度集中，從而降低我們的生產成本而且質量，我們使用者達到的一個效果，我們用戶達到的一個效果就是品好質量服務和物流的速度都會有，而且價格較優體驗較好的所有模型往這個方面發展。

上午提到南車北車現在合并，當然我不研究宏觀經濟我覺得比較奇怪的，這個好像違背市場經濟的原理，南車北車無非就是聯合起來欺負一下外國人，外國人無利可圖，我就想如果南車北車合并完了之后如果印度突然出現了一個印度車到時候我們競爭的時候我們怎么辦。為什么南車跟北車不能差異化競爭一下，南車有南車的優勢，北車有北車的優勢，可能更符合市場原理。

我們發現勞動力市場人口紅利的消失淡化很多制造業向動那壓轉移我們有沒有意識到我們這樣搞未來是一個什么樣子，現在一個新的說法我是非常認同的，新的行業整合規則已經不是大企業整合小企業了，而是用新興模式把自己做強作大的企業，或者電子商務的企業整合沒有做電子商務的企業這個是一個方向。

所有的傳統企業目前的電子商務大部分都是這樣的一個現狀，我們看電視臺拍的一個互聯網時代里面這樣三個名詞叫做互聯網原住民、互聯網移民和互聯網難民，這個人成長過程當中跟互聯網沒有關系，目前生活工作沒有關系所以對于互聯網排斥的，原住民概念就是生下來開始自己上小學開始成長過程當中伴隨著計算機互聯網，計算機互聯網的應用就是跟自己的緊密相關，移民的概念就是原來沒有用但是現在因為工作學習和生活必須要用，就是開始學習去用了，基本上年齡接待劃分原住民應該80、85、90后，難民可能70年之前現在跟互聯網工作沒有關系的，這樣出生年代的人中間這個環節就是高校學者然后以及做在企業里面行政事業單位做事情，這個需要用互聯網計算機的這些人屬于移民。

有一次跟鄭州市委書記一塊探討的時候，我說我們現在政府搞拆遷，搞拆遷給這個拆遷戶，很多的補助有沒有考慮過對企業來講，不運用電子商務到運用電子商務其實也是一個拆遷的過程，能不能加大一些補助和扶持，我不知道應該不是我的影響，但是類似探討之后我們鄭州市出了一個電子商務好項扶持好金明年一個億進行企業傳統企業利用電子商務升級轉型的一個好項扶持好金，我覺得對于鄭州市的影響應該是比較大的。

大多數制造性企業逐漸的向中西部地區轉移，電子商務人才集中在沿海地區北上廣深等等這些地方，制造性企業應用電子商務本身這個難度挺大的。目前的現狀傳統企業里面有電子商務非常少做銷售的非常少，做采購的更少了，主要的原因就是企業的決策層還是難民層面為主，我們接觸一些企業家他們覺得電子商務非常有興趣但是覺得這個東西沒有辦法下手，目前存在的困境大概這么多，時間關系在這里不講了，較主要的就是下決心邁出那一步，經常企業分享電子商務就是一層紙你跨過程就是可以做好，他并不難，只要你去做，互聯網會教你怎么樣做電子商務，其他做的好企業通過什么樣做的，通過什么樣的方法工具做的其實并沒有那么復雜。

我發現一些企業做電子商務的誤區，有些誤區也是黎明曾經經歷過的，再給一些企業提建議，很多企業認為做了一個企業網站就是電子商務，花很多錢做網站就坐等客戶來，沒有做推廣這個是海洋當中的孤島沒有意義的。我們知道電子商務代表性企業就是阿里巴巴，認為做了阿里巴巴就是電子商務其他的渠道不去延展，阿里巴巴競爭非常激烈跟線下一樣的，所以對電子商務又失去信心。第三個誤區就是這個電子商務很多教授也是這樣認為，認為電子商務實現物流、信息流、好金流的線上運作，較后一想這個東西就是衣服生活用品可以實現，裝備制造業這個大宗采購沒有辦法實現的，一旦這樣認為不工業品電子商務完全分開了這個是完全不正確的。我們為什么不能在線上線下實現信息流，我們其實就是通過互聯網找到你的客戶，或者你的客戶找到你，別的交易模式就傳統的交易模式該見面的就見面該考察的考察該談判的談判該簽協議簽協議一樣的，所以說互聯網的這個東西一定要用而且要多用。

第四強調推廣花很多的廣告費怎么樣轉化成我的流量和定單量很少的關注怎么樣考慮這些細節，最后一個是試一下一看不行放棄掉了，然后進行外包，最后客戶也給外包方給自己造成被動，一定要做傳統渠道的這個沖突很多辦法解決掉，很多企業選擇線上銷售的品類跟線下的渠道品類不一樣，或者線上的推廣得出來的發送給渠道較后實現利息共享，這個不管怎么樣來講是增量位于企業發展有好處的。很多企業在做電子商務的時候讓一個副總或者主管銷售總經理承擔這個工作，我認為電子商務是一個新的模塊建議好業的團隊專門的人做，專門的人不是的人，找一個專門的人學習思考這個很容易的，很多人愿意教你電子商務怎么樣做，因為很多是運作平臺的，你不知道電子商務怎么做找阿里巴巴的銷售人員過來給我講一個阿里巴巴，找百度的人過來講一講百度，但是實施情況當百度阿里人給你打電話你一聽做廣告馬上掛掉了，以后讓他來給你講一講什么電子商務這個對大家有好處的。

然后還有要用本土使用的平臺，這個很重要我發現很多企業做外貿自己建了一個網站完全中國人看得懂的網站，又人中國人翻譯英文又放在中國的服務器等著美國的流量，美國流量來了但是停留時間非常短，三秒五秒一分鐘走了，這個主要的原因看不懂的這個中國式的英語，第二打開這個網站五秒鐘打不開關掉了，如果重視美國市場應該把自己的網站放在美國服務器上面方便美國訪問，而且美國看一下語言圖片視頻這些東西有沒有問題其他市場也是一樣的。

還有一個在線流程轉化還有創新，一定不要認為電子商務就是一個平臺一個方法，它每天都在變化，所以一定要有創新的人或者團隊關注這個東西，這個自己做的一個電子商務應用的一個數據驅動的模型，首先電子商務的投好會轉化成你這個企業或者產品在互聯網的展示量，這些展示量轉化成或者網站的流量，再把這些流量轉化成咨詢量，咨詢量較后轉化成定單量每個環節一個考核指標，前三個指標是電商電子商務部門或者信息化部門做的事情，第四個指標是我們信息部門要去做的事情，后兩個指標是銷售部門做的事情，如果可以把這個事情研究透設置好指標對外這個團隊的績效考核是非常明確的，而不是很盲目的做投資。

通過那個模型演變過來電子商務做投資決策的模型，就是通過我們的實現了交易數據和市場數據，再通過我們互聯網上面做電子商務產生出來的數據較后融合一下做這些數據信息分析處理較后做決定，我們投互聯網每一分錢都是有效果而不是很盲目的，所以最終一定要進行一個數據分析，最后先跟大家分享一下我們認為傳統企業應用電子商務的一個趨勢，根據目前互聯網的發展，一個社會化的營銷趨勢，一個是搜索營銷，目前來講搜索目前是互聯網較重要的入口或者入口，所有人都喜歡入口，所以搜索營銷依然目前較重要。

第二，社會化營銷，全球的社交化平臺迅速發展，因為很多的評價可以產生一些信任，所以這個發展速度比較快的，再一個就是視頻營銷，視頻以圖片文字來得更快，我們大家所有人都一樣，樣的一個視頻反應一個內容，樣一個文章反應一個內容我們喜歡看視頻而不是一個文章，視頻更容易產生信任感，再一個品牌營銷所有企業推到電子商務上面之后，最終采購者去做夠決定的是一定是你在互聯網里面的品牌效應，互聯網里面的評價品牌營銷是很重要的。

再一個移動營銷，移動是未來，移動后來轉變成所有的東西逐漸的會移動變成現的，我們的所有的交易額46%移動端實現，明年肯定超過50%甚至超過60%，而且中國很多的工業品銷售到比如說拉美、非洲、中東等等獨聯體國家等等這些地方，很多地方互聯網并不發達，比如說非洲他們移動端的上網成本非常低，通過通訊上網非常方便但是如果拉光纖買電腦可能成本更大，這個移動營銷外貿領域非常重要的，時間關系只能跟大家分享這么多。謝謝!